テレアポ営業は、営業のスタートともいえます。
そのスタートで躓かない為にも、いくつか注意しなければいけない事があります。それが、顧客管理です。では、実際にどのように顧客管理を行えばいいのでしょうか？
今回は、そんな疑問を解決するテレアポ営業の顧客管理方法について紹介させていただきます。

電話は手段！目的を明確にする

実際に顧客管理の方法を紹介する前に、テレアポ営業について考えてみましょう。先ほども記した通り、テレアポ営業は営業の入り口です。つまり、手段であって目的ではありません。あくまで目的は、実際に顧客と顔を合わせて自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、購入してもらう事なのです。
この点を忘れてはいけません。その為、テレアポ営業の際には、興味を持ってもらうという事に注力するべきです。そして、自分の存在を認識してもらう必要があります。
顧客管理が大切だといっても、この段階をクリアしなければ先はありません。

電話だけで終わらない、一歩先のテレアポ営業

テレアポ営業は、駄目で元々と考えている人もいるようです。しかし、結果を求めるならばそのような考えは捨てるべきです。顧客ターゲットを絞って、成果につながる可能性が高いと思う顧客に対して順番にアプローチしていく。そして、顧客の潜在ニーズを探りながら、アプローチの方法を変えながら何度も続けていく。これが大切になります。
繰り返す事で、一回目のテレアポ営業で手に入れた情報を、二回目、三回目に活かしていくのです。情報を活かす為には、適切な顧客管理が大切になってきます。

適切な顧客管理が成果につながる

それでは、実際にどのようにして顧客管理を行っていけばいいのでしょうか？
まず、エクセルなどでテレアポ営業を行う顧客リストを作成しておきます。最近では、インターネットの発達によって、顧客リストを安価で手に入れる事ができるようになりました。
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このようなサービスを利用する事によって、時間を大きく短縮できるようになったのです。
顧客リストを作成した後は、顧客の情報も入力していきます。資本金や企業規模など手に入れられる情報は、全て文字にしましょう。
顧客リストを作成した後は、実際にテレアポ営業を行います。その際に、日付と時間、テレアポ営業の回数を記録しておきます。
業種によって、忙しい時間はバラバラです。話を聞いてもらうには、相手が比較的に落ち着いている時間に電話するのが大切になります。何件か電話をしているうちに、業種による忙しい時間を把握できるようになるでしょう。もし、相手から忙しくない時間を聞き出せたならば、その時間を記録しておきましょう。
また、話した相手の部署や名前などももちろん記録しておきます。
会話の中のキーワードも話しながらメモするようにしましょう。何気ない一言に顧客の潜在ニーズが隠れているからです。
そして、電話を切ってからキーワードを顧客情報に記録していく。そこで、手に入れた情報を元に、二回目のテレアポ営業作戦を練るのです。
地道な作業に思えるかもしれませんが、テレアポ営業では情報こそが武器になります。結果を求めるならば、必ず顧客管理を行ってください。

まとめ

テレアポ営業は、当然ながら相手の顔が見えません。その為、信頼関係を築くのが難しいといえます。
だからこそ、日頃からの顧客管理が大切になるのです。顧客からしたら、自社についてよく調べている相手というのは、ビジネスの相手として信頼できます。
また、何気ない会話から自分でも気づかないようなニーズを探し当ててくれると信頼関係が芽生えます。そうすれば、対面時には具体的な話になるでしょう。