部下の営業成果が出ないということで悩んでいる上司もいるのではないでしょうか。
ここでは、営業成果が出ないのには理由がある？改善方法についてご紹介しましょう。

営業成果が出ない要因

上司が営業成果の出ない部下に対して叱るのみでは、上司の営業成果も出ないでしょう。
部下の中には叱られたことによって奮起する人もいるでしょうが、上司がどうして部下の営業成果が出ないかを掴んで分析しなければ、モチベーションが部下は低下するでしょう。
ほとんどの場合、考えられる要因としては、
・高いモチベーションがあるがスキルが低い
・高いスキルがあるがモチベーションが低い
・スキルもモチベーションも低い
ことが挙げられます。
この要因のどれに営業成果が出ない部下が当てはまるかによって、改善方法は違ってきます。

改善方法

ここでは、上司が行う改善方法についてご紹介しましょう。

高いモチベーションがあるがスキルが低い

仕事の方法が適切に指導されているか、教育体制を改善することが必要です。
教育は、指導するのみではなく、理解されているかきちんと判断することが大切です。
部下全員で一緒にコーチング、研修、ロープレは行ってもいいでしょうが、必ず理解度については判定を個人レベルで行う必要があります。
部下のスキル以上のことのみを要求していれば、モチベーションもいずれ低下します。

高いスキルがあるがモチベーションが低い

モチベーションは、スキルと同様にどのような仕事においても大切です。
モチベーションのアップに関する研究は、相当進んでいます。
グループ内にモチベーションが低い部下が1人のみいる場合でも、その1人の部下だけの問題と考えないで、問題は組織のものであり、上司が部下のモチベーションをアップすると考える必要があります。
モチベーションをアップする方法としては、

・成果が出せる目標の短期的なものと、目標の大きなものは別に設ける
・責任がある仕事を与える
・指示をあまり出さない
などが挙げられます。
・スキルもモチベーションも低い
この場合は、仕事を低いモチベーションであるために覚えられない、モチベーションが仕事を覚えられないので低い、というケースがあり、いずれかということは個人的に確認することが必要です。
これをベースにして、それぞれ指導する必要があります。
効果がいずれの場合にもあるのは、短期的な成果が出せる目標を設けることです。
社員全員が大切に思っている、仲間であるということを、伝えることも大切でしょう。